Innovasjon i engineering-fakturering

Engineering-tjenester faktureres vanligvis etter medgått tid, som oftest med time- eller dagssatser. Det er ærlig og enkelt – og setter likevel feil spørsmål i sentrum. Den som betales etter tid, tjener på innsatsen, ikke på resultatet. Jo lenger noe tar, desto bedre for tjenesteleverandøren. Den økonomiske risikoen for at innsatsen til slutt overstiger nytten, ligger dermed nesten utelukkende hos kunden – og jo mer effektivt tjenesteleverandøren jobber, desto mindre tjener han på det. Det er dette motsetningsforholdet det handler om her. For utviklingsprosjekter der resultatet ikke lar seg måle, forblir fakturering etter medgått tid den ærlige veien; der gevinsten kan tallfestes, finnes det et bedre alternativ.

I tillegg kommer dette: Bruk av AI endrer forholdet mellom tid og resultat. Når et verktøy komprimerer fem dagers arbeid til én dag, skulle regningen etter timer bli mindre, selv om resultatet er minst likeverdig og foreligger tidligere. Det straffer nettopp den effektiviteten som egentlig interesserer kunden.

„Et honorar fra gevinsten kan til slutt være høyere enn en fastpris – men det betales fra penger som ikke ville eksistert uten innovasjonen."

Med i suksessen

Vi er så overbevist om effekten av arbeidet vårt at vi lar honoraret helt eller delvis avhenge av innovasjonens suksess. Fremgangsmåten er som følger:

1. I fellesskap fastsette én eller flere monetariserbare KPI-er som skal forbedres – direkte eller indirekte knyttet til innovasjonen.
2. Utarbeide, gjennomføre og implementere innovasjonen.
3. Overvåke KPI-en: Inntreffer forbedringen, tallfestes den som en pengeverdi.
4. En forhåndsavtalt prosentandel av denne gevinsten utgjør honoraret.

En KPI kan være mye – hovedsaken er at den lar seg måle og monetarisere:

• Redusert arbeidsinnsats – tidsgevinst
• Raskere gjennomføring – tidsfordel
• Økonomiske besparelser
• Bortfall av ekstern tjenesteleverandør

Det er mulig at du til slutt betaler mer enn om du hadde bestilt innovasjonen på forhånd. Til gjengjeld er risikoen din lavere, og betalingen fra gevinsten en lett sak. Uteblir suksessen, uteblir også den resultatavhengige delen. Fordi honoraret vårt følger av den målte gevinsten, jobber begge parter mot samme resultat.

For hvem dette ikke passer

Ikke alle prosjekter egner seg for dette. Der ingen resultater lar seg måle nøyaktig, forblir den klassiske faktureringen mer ærlig enn en oppdiktet nøkkeltall. Og der oppgaven er ren utførelse, er det ingenting å dele. Modellen er alternativet for prosjektene der resultatet teller og lar seg definere. Hybride former er også mulig.

---

Kilder

1. Keränen, Kienzler, Salonen, Terho, Totzek – Gain-sharing in performance-based contracting (Industrial Marketing Management, bd. 115, 2023) – om prinsippet om å dele den målbare merverdien mellom leverandør og kunde.