Innovation in der Engineering-Abrechnung
Über die Art, wie eine Engineering-Leistung bezahlt wird, redet man selten – dabei entscheidet sie mit darüber, wie gut das Ergebnis wird. Wer nach Zeit bezahlt wird, verdient am Aufwand und nicht am Ergebnis; je effizienter er arbeitet, desto weniger verdient er. Wo sich der Zugewinn einer Innovation beziffern lässt, lösen wir diesen Widerspruch auf: Unser Honorar ist ein vorab vereinbarter Anteil am gemessenen Zugewinn.
Engineering-Leistungen werden üblicherweise nach Aufwand abgerechnet, meist in Stunden- oder Tagessätzen. Das ist ehrlich und einfach – und stellt trotzdem die falsche Frage in den Mittelpunkt. Wer nach Zeit bezahlt wird, verdient am Aufwand, nicht am Ergebnis. Je länger etwas dauert, desto besser für den Dienstleister. Das wirtschaftliche Risiko, dass der Aufwand am Ende den Nutzen übersteigt, liegt dabei fast vollständig beim Kunden – und je effizienter der Dienstleister arbeitet, umso weniger verdient er an ihm. Das ist der Widerspruch, um den es hier geht. Für Entwicklungsprojekte, deren Ergebnis sich nicht messen lässt, bleibt die Abrechnung nach Aufwand der ehrliche Weg; wo sich der Zugewinn beziffern lässt, gibt es eine bessere Option.
Dazu kommt: Der Einsatz von AI verändert das Verhältnis von Zeit zu Ergebnis. Wenn ein Werkzeug die Arbeit von fünf Tagen auf einen verdichtet, müsste die Rechnung nach Stunden kleiner werden, obwohl das Ergebnis mindestens gleichwertig ist und früher vorliegt. Das bestraft genau die Effizienz, die den Kunden eigentlich interessiert.
„Ein Honorar aus dem Zugewinn kann am Ende höher sein als ein Fixpreis – es wird aber aus Geld bezahlt, das es ohne die Innovation nicht gäbe.“
Am Erfolg beteiligt
Wir sind von der Wirkung unserer Arbeit so überzeugt, dass wir das Honorar ganz oder teilweise vom Erfolg der Innovation abhängig machen. Das Vorgehen ist wie folgt:
- Gemeinsam einen oder mehrere monetarisierbare KPIs festlegen, die verbessert werden sollen – direkt oder indirekt mit der Innovation verknüpft.
- Die Innovation ausarbeiten, umsetzen und implementieren.
- Den KPI überwachen: Tritt die Verbesserung ein, wird sie als monetärer Wert beziffert.
- Ein vorher vereinbarter Prozentsatz dieses Zugewinns ist das Honorar.
Ein KPI kann vieles sein – Hauptsache, er lässt sich messen und monetarisieren:
- Geringerer Arbeitsaufwand – Zeitgewinn
- Schnellere Erledigung – Terminvorteil
- Finanzielle Einsparungen
- Wegfall externer Dienstleistung
Es ist möglich, dass Sie am Ende mehr zahlen, als hätten Sie die Innovation vorab beauftragt. Dafür ist Ihr Risiko geringer, und die Bezahlung aus dem Zugewinn ein Leichtes. Bleibt der Erfolg aus, bleibt der erfolgsabhängige Teil aus. Weil sich unser Honorar aus dem gemessenen Zugewinn ergibt, arbeiten beide Seiten auf dasselbe Ergebnis hin.
Für wen das nichts ist
Nicht jedes Projekt eignet sich dafür. Wo sich kein Ergebnis sauber messen lässt, bleibt die klassische Abrechnung ehrlicher als eine erfundene Kennzahl. Und wo die Aufgabe reine Ausführung ist, gibt es nichts zu teilen. Das Modell ist die Option für die Projekte, bei denen das Ergebnis zählt und sich benennen lässt. Es sind auch hybride Formen möglich.
Quellen
- Keränen, Kienzler, Salonen, Terho, Totzek – Gain-sharing in performance-based contracting (Industrial Marketing Management, Bd. 115, 2023) – zum Prinzip, den messbaren Mehrwert zwischen Anbieter und Kunde zu teilen.
IDEA e.U. · Determined Innovation